|
Exista clienti dispusi sa plateasca mai mult  Stiu. Intr-un timp in care toata lumea este cu buzunarele goale, pare ciudata afirmatia, dar este adevarata si importanta. Incercati sa acoperiti in meniu tot spectrul de clienti existenti pe lumea aceasta. Evident ca nu veti putea face o versiune de meniu pentru fiecare client in parte - cel putin atat timp cat tehnologia nu ne va permite sa stim totul unii despre altii cu un singur click. Cu toate ca un meniu cu preturi personalizate este inca science-fiction, inspirati-va din literatura de marketing anglo-saxona, dupa cum urmeaza.
Preturile de lista sunt pentru Norica Normala. Norica plateste fara sa clipeasca pretul intreg pentru tot ce consuma si prefera sa poata alege mancarea fara niciun fel de oprelisti. Neli Neloiala va trece pragul atunci cand oferiti pachete avantajoase. Neli nu este neloaiala pentru ca are lipsuri in caracter, ci pentru ca nu se ataseaza de brandul locatiei dumneavoastra, ci de pachetul oferit. In momentul in care schimbati continutul pachetului, riscati sa o pierdeti. Neli este prietena cu Radu Reduceanu care vaneaza reducerile si discounturile. Daca pe Neli o pastrati atat timp cat mentineti pachetul cat de cat atractiv, Radu nici nu vede brandul, pentru ca el se uita doar la discountul oferit sau la nota de plata. Radu este la pranz la un restaurant cu 10% discount, incepe distractia de seara intr-un bar care are happy hour si continua petrecerea intr-un club in care miercurea se intra gratuit. Radu este plimbaret pentru ca are un buget restrans de alocat mancarii sau distract iei in puburi si cluburi. Manuel Manalarga este clientul care nu se gandeste la portofel si cumpara doar cele mai scumpe si fistichii produse. El cumpara sampania scumpa si ni-l dorim cu totii in locatia noastra. Cand alcatuiti meniul si configurat i ofertele, tineti cont de nevoile si motivatiile Noricai, Neli, Radu si Manuel. Reducerea de azi nu aduce clientul de maine Multa lume crede ca oferirea de cupoane promotionale sau de reduceri unor clienti noi este panaceul minune pentru atractia de clienti noi. Vestea buna aici este ca s-a dovedit stiintific ca reducerile genereaza cresteri mai mari sau mai mici de vanzari. Vestea mai putin buna este ca toate masuratorile arata ca, in majoritatea cazurilor, rata de revenire in restaurant ca urmare a unui cupon de reduceri este dezamagitor de mica. Atunci cand faceti reduceri de pret si oferte promotionale online, luati in calcul si acest grad redus de loializare pe care il genereaza initiativele acestea. Cu cine va compara clientii  De cate ori ploua in Bucuresti, apar la metrou vanzatorii de umbrele de unica folosinta, care te tin pana acasa si dupa aceea se dezintegreaza. Ei bine, acei vanzatori ambulanti reusesc sa vanda umbrela la un pret pe care nu lam plati daca nu ar ploua si daca am avea cu totii umbrele in geanta. Mesajul meu nu este sa mariti pretul cand ploua, ci sa tineti cont de contextul in care apare pretul dumneavoastra in viata clientilor.
Astfel, este mai probabil ca un bar de pe Lipscani, in care berea costa 10 lei, sa nu aiba clienti, decat un bar de pe Floreasca. De ce? Pentru ca pe Lipscani sunt mult mai multe optiuni in care poti bea o bere cu prietenii decat pe Floreasca, si deci optiunile reale pe care le are un consumator sunt diferite in functie de locatie. Atunci cand se va finaliza mall-ul de peste drum de cladirea noastra de birouri, cele doua cantine si restaurantul de acum vor putea modifica preturile, pentru a se adapta la noul context competitiv.
|
Comentarii