|
 Avand in vedere ca multe companii se promoveaza mai nou prin cupoane, va propun sa ne uitam un pic la principiile dupa care functioneaza cuponiadele de succes.
1. Oferta concreta Primul punct pe ordinea de zi se refera la cat de concreta este oferta locatiei dumneavoastra. Oamenii care vad oferta pot auzi pentru prima data de dumneavoastra, si atunci cand au de ales intre un fel de mancare concret si intre o reducere de 20% aparent tind spre varianta mai concreta. Din cele 35 de cupoane, cele mai vandute sunt cele care fi e ofera un produs - pizza, sandwich, prajitura - fi e cele care ofera o combinatie prestabilita. Desi cele mai vandute cupoane sunt cele cu oferta concreta, oferta este alcatuita in proportie majoritara de vouchere care acorda o reducere procentuala din nota de plata. Astfel, aproximativ 5 din 10 cupoane sunt pentru reduceri procentuale din totalul consumatiei, iar 3 din 10 cupoane sunt asa-numitele oferte meniu (pizza plus bere, prajitura plus cafea etc.). Atunci cand realizati campanii prin cupoane de reduceri, luati in considerare faptul ca oamenii nu dau hot-dogul din mana pe reducerea de pe gard. 2. Usor de inteles In cazul restaurantelor si barurilor, aceste promotii sunt de regula simple si usor de inteles pentru consumatori. Asa cum ar trebui sa si fi e. Am identifi cat, insa, cateva locatii in care promotia poate avea efect de boomerang. Ma refer aici in special la acele vouchere care acorda reduceri procentuale conditionate de valoarea notei sau - mai inovativ - de numarul de meseni. Aceste oferte au sens din punct de vedere financiar si contabil, dar este greu de crezut ca pot fi de succes in randul altor oameni in afara celor care isi serbeaza in acea perioada ziua de nastere sau care au o petrecere cu minim 30 de invitati. Nu ma intelegeti gresit, orice oferta trebuie sa poata avea limite impuse de stocuri sau de profi - tabilitate, dar ele nu trebuie lasate sa fi e calculate de catre clientul potential. In plus, viata valideaza aceasta teorie, pentru ca, in perioada analizata, doar un voucher de acest gen a reusit sa vanda ceva. 3. Pretul corect atrage Pretul mediu al voucherelor de Horeca se afl a undeva spre 14 RON, doar 30% din cupoane depasind aceasta medie. De ce e important pretul corect al cuponului? Cu cat este cuponul mai mic, cu atat reduceti rezistenta clientului fata de un local necunoscut si alimentati apetitul pentru cumparaturile de impuls. In acelasi timp, pretul prea mic al cuponului poate avea si efect de boomerang, oamenii punand prea putina valoare pe optiunea de a va calca pragul. Afacerea cuponului, pentru client, se traduce in ecuatia: Utilitatea (marginala) a produsului X - Pret cupon - pret redus al bunului = profi t consumator. Prin urmare, si reducerea oferita este luata in calcul si poate fi controlata de catre fi rma dumneavoastra. Media pietei, in acest moment, este de 42% reducere in voucherele horeca, jumatate din cupoane fi ind peste medie. Inca o idee pentru fi nal. Atunci cand porniti o campanie de vouchere, verifi cati, va rog, sa aveti destula materie prima si destule scaune. Nimic nu e mai periculos decat o promotie care supara clienti potentiali. In rest, sa auzim de bine si sa aveti parte de cuponiade profi tabile!
|
Comentarii